Haastattelussa Irina Malkova KOLMEN PÄÄTÖKSEN JÄLKEEN LUOTTAMUKSEN JA VAKAAN KASVUN JÄLKEEN, TAVAROIDEN JA TUOTTEIDEN MARKKINAT LÄHELLÄ LÄHI-IDÄN ALUEELLA TÄNÄÄN KOSKEVAT LISÄÄ TUOTTEITA. MITÄ METAMORFOOSIT odottavat vähittäismyyntiä ja miten ne vaikuttavat loppukuluttajaan, keskustelemme CHALHOUB-RYHMÄN PATRIK SHALHUB -ryhmän kanssa. Chalhoub-konserni hallitsee tänään yli 30% Lähi-idän ylellisyystuotteiden markkinoista, mukaan lukien Christian Dior, Carolina Herrera, Max Mara, Ralph Lauren, Louis Vuitton, Level Shoes, Michael Kors, Sephora, Sax Fifth Avenue ja muut. Mitkä ovat tärkeimmät haasteet tällä hetkellä?
Patrick Shalhoub: Niitä on useita. Ensimmäinen on hinnoittelu. Meille on erittäin tärkeää pitää tuotteidemme hinnat hyväksyttävissä rajoissa. Tämä ongelma on käsissämme, koska itse hallitsemme kustannuksia. Toinen ongelma on ostovoima.
Öljyn hinnoista johtuva kriisi, jota nyt havaitsemme Venäjällä, maailmassa ja Lähi-idän alueella, ei ole vielä vaikuttanut liiketoimintaamme, mutta on vaikuttanut merkittävästi asiakaskäyttäytymisen psykologiseen puoleen. Siksi on erittäin tärkeää ymmärtää heidän huolensa ja huolensa voidaksemme mukauttaa toimintamme oikein heidän tarpeisiinsa. Kolmas haaste on kilpailu. Se on korkea, ja tänään on entistä vaikeampaa murtautua ostajaan, koska kaikki tekevät kaiken mahdollisen saadakseen sen. Ja meidän on pysyttävä pinnalla tällä vaikealla hetkellä vahingoittamatta yritystä ja mainetta.
Ja mitä toimenpiteitä olet tekemässä tehdäksesi tämän?
Patrick Shalhoub: Yritämme työskennellä suoraan asiakkaidemme kanssa. Järjestämme heidän kanssaan kokouksia ja tapahtumia. Yritämme tarjota heille yksilöllisempiä palveluita ja tavaroita, joita he todella tarvitsevat. Emme ole halukkaita laskemaan hintoja liikaa, mutta olemme valmiita tarjoamaan jokaiselle jotain mielenkiintoista. Nykyään ihmiset eivät ole niin kiinnostuneita kirkkaudesta ja glamourista, he haluavat enemmän saada jotain kotoista, lämmintä, ymmärrettävää. Kaikki markkinointimme on nyt keskittynyt tähän.
Sanoit, että sinun on tärkeää pitää hinnat hyväksyttävällä tasolla. Mutta vuokrahinnat, esimerkiksi Dubai Mall -ostoskeskuksessa, kasvaa jatkuvasti, mikä vaikuttaa tavaroiden lopullisiin kustannuksiin. Kuinka käsittelet tätä?
Patrick Shalhoub: Neuvottelemme jatkuvasti kehittäjien kanssa ja yritämme neuvotella heidän kanssaan pitääksemme hinnat alhaalla. Tämä prosessi ei ole helppo, mutta vuoropuhelu on tärkeä viestintäväline. Nykyään vuokralaiset ovat yhä useammin alkaneet kuulla mielipiteemme, mikä on erityisen tärkeää. Mutta joskus meidän on avattava putiikkimme muissa kauppakeskuksissa, jotta tavaroiden lopulliset kustannukset eivät kasvaisi.
Kuka on pääasiakkaasi tänään?
Patrick Shalhoub: Emme sulje pois ketään, mutta keskitymme ennen kaikkea Lähi-idän ostajaan.
Ja mitkä tuotteet ylellisyysmarkkinoilla ovat nyt eniten kysyttyjä?
Patrick Shalhoub: On tärkeää erottaa kuluttajat iän, sukupuolen, kansallisuuden ja varallisuuden perusteella. Kun kyse on kauneudesta, nyt tärkeimmät ostot tehdään kosmetiikassa. Paikalliset kuluttajat ovat kiinnostuneita silmien ja huulten meikistä. Ulkomaiset ostajat, esimerkiksi kiinalaiset, ovat kiinnostuneempia kasvojen ihonhoitotuotteista, koska heille terveellinen iho on tärkeämpi kuin meikki. Jos puhumme kelloista ja koruista, korujen myynti kasvaa nyt, koska ihmiset tietävät, että kiviin ja jalometalliin sijoittaminen on yksi luotettavimmista. Lisälaitteiden osalta laukut ja kengät ovat edelleen johtavia täällä. Esimerkiksi venäläiset ostavat pääasiassa vaatteita ja sitten asusteita. Ja kiinalaiset eivät osta vaatteita ollenkaan, mutta he ostavat aktiivisesti laukkuja ja kellot.
Ei ole mikään salaisuus, että ylellisyystuotteiden kuluttaja on nykyään hyvin nuori. Kuinka mukaudut hänen etuihinsa?
Patrick Shalhoub: Hyvä kysymys. Ensinnäkin, tällainen kuluttaja etsii aina jotain uutta, epätavallista ja kirkkaampaa kuin hänen konservatiiviset vanhempansa. Ja mikä on mielenkiintoista on se, että ennen yksinoikeudella valmistetut tuotteet olivat aina kalliimpia kuin tavalliset. Ja nykyään, ottaen huomioon uudet todellisuudet, yksinoikeudella valmistetut tuotteet on mukautettava hintaan nuoremmalle ostajalle. Olemme pakko julkaisemaan rajoitetut kokoelmat, mutta edullisempaan hintaan. Tämä pätee etenkin Lähi-idässä, kun lapset syntyvät vauraisiin perheisiin ja lapsuudesta tottuneet ylellisyyteen ja kalliisiin asioihin. Heille siitä tulee sosiaalinen normi, he eivät yritä yllättää ketään tällä.
Ja lisäksi he ovat kaikki aktiivisia sosiaalisten verkostojen käyttäjiä.
Patrick Shalhoub: Sosiaaliset verkostot ovat uskomattoman tärkeitä nykyään - ne ovat yksi myynnin avainrooleista, koska ihmiset luottavat niihin tekeessään valintansa. Nykyään ihmiset eivät valitse vanhempiensa tai vanhempiensa neuvoja, eivätkä siksi, että brändi sanoo niin, vaan siksi, että heidän ystävänsä puhuivat siitä sosiaalisissa verkostoissa. Ystävistä, tuttavista ja bloggaajista tulee vaikuttajia. Sosiaaliset verkostot ovat nykyään tärkein inspiraation lähde.
Nykyään monet tuotemerkit alkoivat kutsua itseään "kapeiksi", "ylellisiksi" ja "yksinoikeudellisiksi", mutta kaikki eivät ole. Mistä luulet kulkevan?
Patrick Shalhoub: Ymmärtääksesi, kuuluuko tuote ylellisyyden luokkaan, sinun on otettava huomioon seuraavat indikaattorit. Ensinnäkin nämä ovat brändin juuria - yrityksellä tulisi olla historia, ajan testattu. Jos se on väärennös, se voidaan nähdä ylellisyytenä, mutta itse asiassa se ei ole. Toiseksi tämä on laatua. Mutta laatu voi olla mikä tahansa asia. Siksi on erittäin tärkeää, kuinka paljon innovaatioita ja luovuutta panostetaan johonkin asiaan, kuten Lady Dior -pussiin. No, sitten tämä on yksinoikeus, eli rajoitettu painos.
Ennusteesi: mitä ylellisyystuotteiden ja tavaroiden markkinat odottavat tulevina vuosina?
Patrick Shalhoub: Markkinat ovat siirtymässä uuteen, kypsempaan vaiheeseen, ja tulevina vuosina niillä on vielä puhdistusta. Joku joutuu poistumaan kilpailusta, jonkun on investoitava enemmän tuotemerkkeihinsä. Erottelu odottaa markkinoita, kuten aina kriisin aikana.
